CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) adalah total biaya penjualan dan pemasaran yang dikeluarkan bisnis untuk mendapatkan satu pelanggan baru dalam periode tertentu.
Kamus
Customer Lifetime Value (LTV)
Customer lifetime value (LTV atau CLV) adalah perkiraan total pendapatan yang dihasilkan seorang pelanggan rata-rata selama ia masih berbelanja di usahamu.
Blog HubSpot menjelaskan hasil perhitungan CLV sebagai pendapatan yang diperkirakan dihasilkan pelanggan rata-rata selama hubungannya dengan sebuah bisnis. HubSpot juga membedakan dua pemakaian: LTV biasanya menghitung nilai seluruh pelanggan, sedangkan CLV bisa difokuskan pada pelanggan atau kelompok pelanggan tertentu. Dalam percakapan sehari-hari keduanya sering dipakai bergantian.
Rumus dasarnya dua langkah. Pertama, hitung nilai pelanggan: rata-rata nilai pembelian dikali rata-rata jumlah pembelian. Rata-rata nilai pembelian didapat dari total pendapatan dalam satu periode (biasanya setahun) dibagi jumlah pembelian di periode itu. Kedua, kalikan nilai pelanggan dengan rata-rata masa aktif pelanggan, yaitu berapa lama pelanggan tetap aktif membeli.
LTV berguna untuk memutuskan berapa banyak yang masuk akal kamu belanjakan untuk mendapatkan satu pelanggan. Bandingkan LTV dengan CAC: kalau biaya mendapatkan pelanggan lebih besar dari pendapatan yang ia bawa selama menjadi pelanggan, usahamu membayar terlalu mahal. LTV juga naik bila pelanggan bertahan lebih lama, itulah kenapa customer retention dan pencatatan pelanggan di CRM penting. Catatan penting: rumus ini menghitung pendapatan, bukan laba, jadi untuk keputusan anggaran kamu tetap perlu memperhitungkan margin.
Contoh di bisnis Indonesia
Contoh ilustrasi: sebuah laundry kiloan di Semarang mencatat rata-rata transaksi Rp40.000 dan pelanggan langganan rata-rata datang 36 kali setahun. Nilai pelanggan per tahun = Rp40.000 x 36 = Rp1.440.000. Bila pelanggan rata-rata bertahan 2 tahun, LTV = Rp1.440.000 x 2 = Rp2.880.000. Pemilik laundry bisa membandingkan angka ini dengan biaya promosi yang ia keluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan langganan baru.
Rumus
LTV = Nilai pelanggan x Rata-rata masa aktif pelanggan
- Nilai pelanggan
- rata-rata nilai pembelian dikali rata-rata jumlah pembelian per periode (misalnya per tahun)
- Rata-rata nilai pembelian
- total pendapatan dalam satu periode dibagi jumlah pembelian pada periode yang sama
- Rata-rata masa aktif pelanggan
- lama rata-rata pelanggan tetap aktif membeli, dalam satuan periode yang sama (misalnya tahun)
Rumus mengikuti blog HubSpot (Customer Value = Average Purchase Value x Average Number of Purchases; Customer Lifetime Value = Customer Value x Average Customer Lifespan). Hasilnya pendapatan, bukan laba.
Istilah terkait
Customer Retention
Customer retention adalah kemampuan usaha mempertahankan pelanggan lamanya agar terus membeli dari waktu ke waktu, yang biasanya diukur dengan persentase pelanggan yang bertahan dalam satu periode.
CRM (Customer Relationship Management)
CRM (customer relationship management) adalah sistem yang membantu bisnis mengelola interaksi dengan pelanggan dan calon pelanggan dengan mengatur, mengotomatiskan, dan menyatukan proses penjualan, pemasaran, dan layanan.
ROI
ROI (return on investment) adalah perbandingan antara laba yang dihasilkan kegiatan pemasaran dan seluruh biaya yang kamu keluarkan untuk kegiatan itu, biasanya ditulis dalam persen.
KPI
KPI adalah ukuran kinerja yang dipilih untuk memantau kemajuan menuju satu tujuan bisnis tertentu dalam kurun waktu tertentu.
Sumber
- How to calculate customer lifetime value (CLV) & why it matters HubSpot Blog, diakses